工業(yè)品客戶指向性明確、客戶量少、單次成交量大。因此，工業(yè)品營銷更多采取的是主動出擊，一對一定點(diǎn)式大客戶服務(wù)，以個性化定制、精細(xì)化營銷取得訂單。
營銷思路上：主動出擊與被動挑選
菲利浦·科特勒認(rèn)為工業(yè)品營銷的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶，團(tuán)體采購，供購雙方關(guān)系密切，目標(biāo)客戶群體相對明確，購買者數(shù)量少但購買量大。此外，供購雙方關(guān)系密切。
而快消品針對的卻是成千上萬的普通消費(fèi)者，數(shù)量龐大、消費(fèi)行為特征、心理特征等各不相同，需要對市場進(jìn)行切割、對人群進(jìn)行細(xì)分，尋找到更為清晰、明確的目標(biāo)消費(fèi)群，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步深入研究消費(fèi)者，讓產(chǎn)品設(shè)計、包裝、終端貨柜陳列、廣告訴求等更為貼合消費(fèi)者。
“一切以消費(fèi)者為中心”是快消品營銷的核心所在，消費(fèi)者成就了快消品品牌，也讓快消品品牌間的競爭越來越激烈，爭奪消費(fèi)者成為快消品品牌的營銷之重，一旦營銷失策，企業(yè)將陷入萬劫不復(fù)的深淵，第五季、三鹿、雙匯以及最近的李寧等都以血一樣的慘痛經(jīng)驗(yàn)告訴我們：對于快消品而言，成也消費(fèi)者，敗也消費(fèi)者。越來越多的快消企業(yè)在消費(fèi)者身上花盡心思，力求在琳瑯滿目的商品海洋中讓消費(fèi)者選中自己，而不是對手。
營銷方針上：重實(shí)干與重宣傳
最舍得投入廣告費(fèi)來打造品牌的行業(yè)，莫過于快消品行業(yè)。快消品宣傳得多，廣告鋪天蓋地、傳單折頁滿天飛，而工業(yè)品營銷則較為低調(diào)，很少聽到工業(yè)品的聲音，但并不影響以華為為代表的工業(yè)品企業(yè)走向國際，成為享譽(yù)全球的國際品牌。工業(yè)品更多的是實(shí)干，強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)濟(jì)價值和實(shí)用性，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、較高性價比產(chǎn)品贏得客戶，以科學(xué)的客戶關(guān)系管理服務(wù)好客戶，為客戶創(chuàng)造更高效益，使你成為客戶心目中首選的供應(yīng)商。
三一重工始終以領(lǐng)先世界的產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)，以進(jìn)取的精神不斷技術(shù)創(chuàng)新。1998年，三一初入工程機(jī)械行業(yè)便嶄露頭角，研制出當(dāng)時國內(nèi)首臺37米臂架泵車，開啟中國工程機(jī)械趕超時代，此后在產(chǎn)品品質(zhì)上不斷超越：相繼研發(fā)出世界首臺微泡瀝青水泥砂漿車、世界最長臂架泵車、世界首臺全液壓平地機(jī)等一大批世界首創(chuàng)的產(chǎn)品，贏得了國際工程機(jī)械巨頭的尊敬，走上由中國制造到中國創(chuàng)造的品牌之路。
與工業(yè)品埋頭苦干形成鮮明對比的是快消品的廣告宣傳鋪天蓋地。報紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體資源是快消品品牌宣傳爭奪的戰(zhàn)略高地。2011年中央電視臺黃金資源廣告招標(biāo)會招標(biāo)總額達(dá)126.6870億元，創(chuàng)17年新高。與以往一樣，絕大多數(shù)都是大眾消費(fèi)品企業(yè)。家電行業(yè)的格力、格蘭仕、小天鵝、蘇泊爾、九陽等，日化領(lǐng)域的寶潔、納愛斯、立白、藍(lán)月亮、霸王等，食品領(lǐng)域的雨潤、中糧、蒙牛、伊利等，酒類的茅臺、燕京、青島、瀘州老窖、勁牌、郎酒井等，雨潤更是一舉拿下2011央視黃金資源第一標(biāo)。對于快消品行業(yè)來說，廣告趨等于品牌，廣告對快消品品牌的維護(hù)與打造、市場份額的提升至關(guān)重要。當(dāng)其他競品都在大張旗鼓宣傳的時候，如果你不做廣告，就有被消費(fèi)者遺忘的風(fēng)險。消費(fèi)者不需要被教育，但需要不時的被提醒，廣告就是最有效的方式之一。
品牌塑造上：品質(zhì)力量型與消費(fèi)感知型
傳統(tǒng)對品牌的理解是，品牌在消費(fèi)者心中，消費(fèi)者締造品牌。雖然華為、三一、徐工等諸多工業(yè)品企業(yè)并不針對消費(fèi)者，但你能說他們不是知名品牌嗎！客戶的差異性決定了其在品牌塑造上方式的迥然。快消品市場是建立情感性的價值取向，而工業(yè)品偏重于建立經(jīng)濟(jì)價值，注重客觀的產(chǎn)品品質(zhì)。
在工業(yè)品營銷的世界里，一切品牌的基點(diǎn)都是產(chǎn)品品質(zhì)，沒有過硬的產(chǎn)品，任何的營銷推廣都是花拳繡腿，“狹路相逢勇者勝”。有了過硬的產(chǎn)品、領(lǐng)先的技術(shù)，通過概念包裝、宣傳推廣則如虎添翼。三一重工領(lǐng)先世界的產(chǎn)品品質(zhì)與首創(chuàng)、先創(chuàng)、第一等概念營銷手段的完美結(jié)合，有力的樹立了三一重工高品質(zhì)的品牌形象，也成就了其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。此外，在營銷推廣上，工業(yè)品更多的是技術(shù)營銷以及通過行業(yè)展銷會等專業(yè)平臺展示品牌實(shí)力。對工業(yè)品來說，技術(shù)力量驅(qū)動品牌，品牌強(qiáng)化品質(zhì)。快消品的品牌塑造則更為感性，注重與消費(fèi)者的情感溝通，以及在此基礎(chǔ)上的價值溝通，最終期望品牌與消費(fèi)者的共鳴。
以中國移動三大品牌為例，動感地帶的消費(fèi)群是年輕人，這群人追求時尚、個性張揚(yáng)、標(biāo)榜自我，“我的地盤聽我的”就是基于消費(fèi)群心理研究而提出的品牌主張，以此溝通客群；神州行的“我看行”，用平時的語言，強(qiáng)調(diào)實(shí)惠實(shí)用等利益承諾溝通大眾市民；而針對高端商務(wù)人士的全球通，其溝通的卻是一種精神信念、內(nèi)在的力量，“我能”簡潔而有力的傳遞出一個成功男人應(yīng)有的敢于擔(dān)當(dāng)、果斷睿智、成熟穩(wěn)重的人格魅力。對于快消品品牌來說，品牌的溢價力也在于其情感溝通力。
形象認(rèn)知上：始終如一與美麗善變
市場變化莫測，消費(fèi)者更是三心二意，對于快消品來說，其品牌形象注定難以從一而終。而對于工業(yè)品，永遠(yuǎn)圍繞著“為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高性價比產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造更多價值”是其品牌不變的使命，因此，工業(yè)品的品牌形象相對穩(wěn)定，數(shù)十年如一日。
縱觀品牌發(fā)展路徑，從發(fā)展到壯大到最后建立強(qiáng)勢品牌地位，一般大致分為三個階段：開始的產(chǎn)品、商品、商標(biāo)的創(chuàng)牌階段、到中期的區(qū)域品牌、全國性品牌的知名品牌階段，以及后期成長為領(lǐng)導(dǎo)品牌、國際知名品牌的強(qiáng)勢品牌階段。品牌的發(fā)展，導(dǎo)致其品牌形象也在隨著市場、消費(fèi)者行為心理的變化而變化，因此，一般而言，品牌形象遵循品牌發(fā)展路徑，在快消品行業(yè)特別明顯。以蒙牛為例，從創(chuàng)牌階段的“創(chuàng)內(nèi)蒙古第二品牌”口號，到成長為知名品牌時的“為中國喝彩”、“為內(nèi)蒙古喝彩”的品牌訴求，到成為強(qiáng)勢品牌時的“只為優(yōu)質(zhì)生活”、“每一天為明天”、最近的“好品質(zhì)綠生活”，蒙牛的品牌形象在隨著品牌的發(fā)展壯大而不斷升級。
對于工業(yè)品而言，其品牌形象似乎并不遵循品牌發(fā)展路徑。三一重工品牌的精工品質(zhì)深入人心，“品質(zhì)改變世界”的品牌主張數(shù)十年如一日，從開始的創(chuàng)牌到現(xiàn)在的業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者，其品牌主張似乎從未改變。或許是工業(yè)品的物理屬性要求品質(zhì)可靠、運(yùn)行高效穩(wěn)定，決定了其品牌傳遞出的信息也要給客戶穩(wěn)重、值得信賴的感覺。對工業(yè)品來說，一個在形象認(rèn)知上總是隨市場變化而變化的品牌給客戶的感覺是不靠譜。
（劉祖軻：南方略營銷咨詢機(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物，中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)導(dǎo)者。曾在國外從事國際市場營銷兩年，回國后先后任職于東風(fēng)汽車公司、華為公司等，是中國以“實(shí)戰(zhàn)”著稱的資深市場營銷管理專家和“實(shí)質(zhì)性為客戶解決問題”的咨詢倡導(dǎo)者。）
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