中低端的車他們做他們的換電，高端是不會(huì)做的。高端車奧賽只有我們能得金牌，挺好。所以最后想買高端車換不了電，自動(dòng)駕駛我也有，加速我們也有，車的服務(wù)我們還好，最后把別的都比完，你換不了電，這就是長(zhǎng)期來看我們體系化的優(yōu)勢(shì)。
留點(diǎn)細(xì)節(jié)到后面講，總體來說，直接的好處就是買蔚來的車，你的首付和月供肯定都大大減少。電池這塊你可以跨周期去看，電池可以按全生命周期去算租金，而且不用考慮電池要不要換，開得多或少，會(huì)不會(huì)出問題等等這些，也不用考慮跌價(jià)損失等等。
電動(dòng)車這塊和汽油車PK的時(shí)候，吃很大的一個(gè)虧是，你跟他說一樣的價(jià)格、稅、使用成本又低怎樣，他老在想電池殘值的這個(gè)事情。以后全面占優(yōu)，使用成本也占優(yōu)，購(gòu)置成本也占優(yōu)。
以前是說買車電池老覺得貴了很多，然后有使用成本，后面慢慢算，上來就多收了七八萬、十來萬，后面說每個(gè)月省了2000，很辛苦的。上來就便宜，使用成本也便宜，但不是從2000省到200，是從2000省到比2000少，大家要好算賬。
七、毛利率：汽車行業(yè)沒什么別的訣竅，量上來了怎么都好辦
問：您提到二季度希望毛利率轉(zhuǎn)正，那除了在提升規(guī)模方面可以去幫助這個(gè)目標(biāo)之外，二季度還做了什么？
李斌：毛利率主要的原因還是在量上面，量上來以后很多分?jǐn)偩湍軌蛴懈嗟能嚁偭恕Ａ硗猓?yīng)鏈的合作伙伴也有動(dòng)力了，他的分?jǐn)傄材軘偟眠^來，他能分?jǐn)傔^來就有空間給你降低成本。所以我覺得這主要還是量，汽車行業(yè)沒什么別的訣竅，量上來了怎么都好辦。所以我們先把價(jià)定位定到那，然后通過規(guī)模上來、效率提升，把毛利率做上去。
還有一點(diǎn)非常有意思，我們車的平均售價(jià)在往上漲，二季度的評(píng)均價(jià)格比我們?cè)瓉碛?jì)劃的要貴大概2萬塊，這是很大的一個(gè)點(diǎn)。像ES8平均在54萬左右，ES6平均在41萬、42萬。
秦力洪：斌哥講的是開票價(jià)，不管是汽油車、電動(dòng)車、進(jìn)口的品牌車都是按開票價(jià)來定的。
今天講的不是財(cái)報(bào)發(fā)布，我們差不多二季度都是在45萬左右，順便說一下我了解的可能不完整的數(shù)據(jù)，特斯拉在30萬左右。汽車行業(yè)5萬塊錢隔開一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
李斌：因?yàn)槲覀冊(cè)诳簇?cái)報(bào)時(shí)會(huì)把增值稅減掉，會(huì)把用戶的一些權(quán)益都減掉，我們看終端的，價(jià)格還是非常接近的。
其實(shí)我一直有這樣一個(gè)觀點(diǎn)，你要賣這么多錢，你要保證這樣的價(jià)格里面性價(jià)比是最好的、服務(wù)是最好的、品質(zhì)是最好的，我覺得就可以了。你們開油車的一定要趕緊轉(zhuǎn)為電車，如果你價(jià)格是40萬的肯定買蔚來，這是沒錯(cuò)的（笑）。
秦力洪：補(bǔ)充一句，截止到今天是139座換電站，這個(gè)數(shù)據(jù)每周都還在變化，有的時(shí)候一周開兩三個(gè)，大體的是平均一周新開1座換電站，差不多是這個(gè)速度。
八、銷售策略：一季度69%銷量來自老用戶推薦，門店總數(shù)年底超200家
問：疫情期間我們銷量一直在逆勢(shì)增長(zhǎng)，剛剛力洪總也說過線上體驗(yàn)其實(shí)有一個(gè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，除了這個(gè)優(yōu)勢(shì)，原因是什么？
秦力洪：感謝，其實(shí)疫情期間很多互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)也是給了我們非常大的幫助，疫情期間我們反應(yīng)快主要有兩個(gè)原因：
第一個(gè)是跟我們團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意和努力有關(guān)，從2月1號(hào)開始，蔚來全國(guó)所有幾十個(gè)區(qū)域公司每天要做40場(chǎng)以上的直播，主題特別多，這不是中央控制的，是大家自發(fā)的。從2月初到3月上旬差不多40天我們做了2000場(chǎng)直播，我們的團(tuán)隊(duì)非常努力，我覺得這個(gè)努力是應(yīng)該換來回報(bào)的。
第二點(diǎn)，更加重要的原因，來自于蔚來的用戶，因?yàn)橐咔槠陂g線下活動(dòng)就幾乎停止了，用戶之間的推薦通過網(wǎng)上來進(jìn)行銷售變得份額特別大，我記得斌哥在發(fā)一季報(bào)的時(shí)候有真實(shí)的數(shù)據(jù)公布，我們的成交有69%是來自于老用戶推薦，69%一方面是本來就高，另一方面是分母變小了。
所以我認(rèn)為這兩個(gè)原因都有，我們團(tuán)隊(duì)的努力和創(chuàng)意，再加上蔚來的用戶對(duì)我們持續(xù)的關(guān)注和關(guān)愛，今天我們都出來活動(dòng)了，感覺那好像很遠(yuǎn)了。其實(shí)2、3月時(shí)大家待在家里每天都很難受，要搞點(diǎn)事情干，他們有朋友推薦蔚來有直播就看看，看著看著就關(guān)注了。
當(dāng)然我覺得我們和產(chǎn)品和服務(wù)得到持續(xù)的認(rèn)可是有關(guān)系的，但是最重要的是用戶對(duì)我們的支持和我們自己團(tuán)隊(duì)的不懈努力，這沒有什么太大的竅門。
問：疫情的原因，大家都非常重視網(wǎng)絡(luò)革新，您是如何看待這點(diǎn)？蔚來的客戶體驗(yàn)非常有特點(diǎn)，也很有競(jìng)爭(zhēng)力，您是如何看來蔚來在未來把握的競(jìng)爭(zhēng)力？
秦力洪：蔚來從一開始就建立了一整套線上營(yíng)銷機(jī)制，事實(shí)上這個(gè)基礎(chǔ)今年在疫情期間給我們也帶來了很多先發(fā)的優(yōu)勢(shì)，蔚來是從2月份率先反彈的幾個(gè)品牌之一。
但是，這并不意味著線下門店不重要，我們認(rèn)為非常重要。線下門店主要的作用是便于用戶體驗(yàn)和了解產(chǎn)品，因?yàn)槠囘@個(gè)產(chǎn)品對(duì)于絕大部分用戶來說都是需要體驗(yàn)才能購(gòu)買的。
就銷售網(wǎng)絡(luò)，未來線下的門店有兩種店型：
店型1：今天所在的NIO House，用戶叫牛屋，這個(gè)肯定很多朋友都熟悉了，牛屋承載著除了產(chǎn)品品牌展示之外，還有用戶社區(qū)一個(gè)線下聚會(huì)的場(chǎng)所，牛屋主要是給用戶建的。我們不可能每個(gè)店都是牛屋，我們可能會(huì)以比較大的經(jīng)濟(jì)中心為單位來布局牛屋。今天上午也有一位媒體朋友問我說你們的NIO House建設(shè)停了還是怎樣，我說沒有停，只不過去年一年蔚來碰到一些經(jīng)濟(jì)壓力，我們把這個(gè)計(jì)劃推了幾年，一個(gè)NIO House的建設(shè)周期都要一年以上，我們?nèi)匀辉诠艿览飼?huì)逐漸把NIO House做起來。
店型2：NIO Space，就是蔚來空間。蔚來空間其實(shí)早就在策劃中，只不過大家看到的蔚來空間是從去年下半年陸續(xù)開始的，但也并不是我們?nèi)ツ晗掳肽昱R時(shí)心血來潮做的，我們先有代表品牌形象的NIO House，周邊開始布蔚來空間，蔚來空間從80到300平米都有，取決于場(chǎng)地的可能性，在商場(chǎng)和汽車城都有，而且我們也開放讓其他投資人來參與投資，但是蔚來空間都是由蔚來直營(yíng)的，賣車的直營(yíng)是沒問題的。
到目前為止，NIO House加上NIO Space已經(jīng)到了134家，還有很多在開的過程中，還有立項(xiàng)的、過程檢查、開業(yè)的等，到今年年底應(yīng)該門店總數(shù)量會(huì)超過200家。
做一個(gè)類比，以年銷超10萬臺(tái)的豪華品牌來做個(gè)比較，比如說雷克薩斯它在中國(guó)一二級(jí)的門店加一塊差不多200家，但是它都是4S店，它的每個(gè)店平均面積比我們是大。
我們?nèi)绻瓿蛇@個(gè)布局應(yīng)該比這個(gè)數(shù)量可能適當(dāng)?shù)匾嘁恍辉偌由嫌捎谏虉?chǎng)簽的租賃合同，通常在2-4年間不斷地有輪流，所以我覺得我們現(xiàn)在要把線下門店維持到200家以上，并且不斷地增加新店，增加滲透，讓用戶可以就近地接觸到產(chǎn)品。所以這個(gè)戰(zhàn)略和線上運(yùn)營(yíng)是同樣重要的。
問：去年開了蔚來空間以后，對(duì)銷量的促進(jìn)到底有多大，有沒有數(shù)據(jù)上的反映？蔚來中心、蔚來空間、純線上這幾種銷售方式的比例有沒有確切的數(shù)字？另外，剛才說蔚來空間的投資人并不是一個(gè)單獨(dú)的跟經(jīng)銷商的關(guān)系，具體是什么合作關(guān)系？
秦力洪：在蔚來模式下面我們很難割裂到某一個(gè)具體的面去談?wù)l成交比誰好，因?yàn)楹蛡鹘y(tǒng)經(jīng)銷商體系不一樣，傳統(tǒng)經(jīng)銷商每個(gè)店都是不同的老板，大家都是不同的企業(yè)。
在我們的模式下面，線下是用戶體驗(yàn)的場(chǎng)景，我們的用戶依然100%都是線上成交的，所以他經(jīng)常會(huì)在門店A第一次看到車，在門店B去參與一個(gè)活動(dòng)，在門店C做決定，最后在APP上提交訂單，所以我覺得看數(shù)據(jù)得總體來看。
蔚來從去年到今年的銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)擺在這，二季度剛剛邁過了季度銷售1萬臺(tái)的門檻，這個(gè)門檻我知道對(duì)汽車行業(yè)來說是微不足道的一個(gè)數(shù)據(jù)，但是對(duì)我們來說還是一個(gè)比較大的進(jìn)步，這一定和我們線下的門店布局、NIO Space的增加是有關(guān)系的。
從成交的車輛反溯到最初的例子，就是銷售的數(shù)據(jù)來看，新的NIO Space在初期的養(yǎng)店期結(jié)束以后，基本上能做到每店每天一臺(tái)車。所以我覺得只要我們能夠持續(xù)地保持這樣的效率以及整體品牌的用戶口碑，那我覺得在短期內(nèi)，在門店布局還不足的情況下，增加門店的布局，一定會(huì)增加營(yíng)銷的實(shí)力。
傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系里，所有權(quán)是發(fā)生了轉(zhuǎn)移的，廠家把車賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再賣給用戶，某種意義上來說這車賣多少錢，經(jīng)銷商是有相當(dāng)?shù)闹鲗?dǎo)權(quán)。而在我們這里，我們只是相當(dāng)于租了別人的店來放我們的車，賣車的系統(tǒng)、賣車的人都是蔚來的。
NSP（NIO Space Partner），門店的合作伙伴他們會(huì)給我們提供一些助銷的幫助，比如說初步的講解，周邊的一些數(shù)據(jù)對(duì)接，基于門店的一些基礎(chǔ)的營(yíng)銷工作，他們會(huì)做。整體的銷售的人、銷售的系統(tǒng)、還有整個(gè)車輛都是蔚來的，所以更像是給我們提供了專業(yè)幫助的房東。
李斌：更像跟汽車之家搞的合作，賣一臺(tái)給多少錢，就是線下流量按成交結(jié)算，因?yàn)槲覀兡芊浅＞珳?zhǔn)地跟蹤第一觸點(diǎn)，比如說這個(gè)用戶第一觸點(diǎn)在這個(gè)地方，他哪怕后面在別的地方成交我們也會(huì)給他錢，就這是導(dǎo)流平臺(tái)。目前來看，效果比線上好。
問：你們認(rèn)為傳統(tǒng)門店會(huì)不會(huì)消失？蔚來的售后怎么去承載傳統(tǒng)4S店的職能？
李斌：現(xiàn)在我是到處見用戶，跟用戶吃飯，昨天在成都跟120多個(gè)用戶吃飯，以前是到各地都是跟經(jīng)銷商老板吃飯。
汽車這個(gè)行業(yè)太大，其實(shí)經(jīng)銷商的主要盈利來源是服務(wù)，那看經(jīng)銷商的服務(wù)職能，我認(rèn)為在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)變。
其實(shí)現(xiàn)在蔚來也有200多家的授權(quán)服務(wù)中心，這里面主體的就是傳統(tǒng)的高端品牌的4S店的售后服務(wù)部分，比如說能修全鋁車身的，我們效率也會(huì)提高，他們也能有額外的收入，所以從這塊來講，我覺得其實(shí)經(jīng)銷商不用擔(dān)心將來沒有生意了。
像賣車這部分，蔚來是直銷，雖然有一些NIO Space的合作伙伴，三四線城市也有一些合作，但是我們其實(shí)基本上是按成交結(jié)算的模式，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上經(jīng)銷商的概念。
所以整體來說，在賣車這一部分，我個(gè)人覺得會(huì)有不少的創(chuàng)新的模式出來，我一直是特別反對(duì)傳統(tǒng)汽車行業(yè)里面對(duì)經(jīng)銷商壓庫(kù)的，我做過汽車行業(yè)流通協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)，一直呼吁的一點(diǎn)就是不要調(diào)價(jià)，不要給經(jīng)銷商壓庫(kù)，把指標(biāo)定低一點(diǎn)，這樣就不會(huì)賠錢賣了，累進(jìn)制的KPI考核是萬惡之源，這是很早就說過的問題。但是每家都有難念的經(jīng)，它需要很長(zhǎng)的時(shí)間。
總體來講，我覺得經(jīng)銷商是有獨(dú)特的價(jià)值，我也不覺得像我們這樣新的公司一下就能搞得傳統(tǒng)經(jīng)銷商沒生意干了，不會(huì)的，大家還有很多合作的空間。經(jīng)銷商其實(shí)更多的還是要把注意力放在自己的用戶服務(wù)、用戶投入、營(yíng)銷和管理效率上，有很多的提升空間。
九、產(chǎn)能：第四款車在江淮蔚來工廠生產(chǎn)，規(guī)劃產(chǎn)能提升和第二工廠
問：目前工廠生產(chǎn)線的柔性能夠生產(chǎn)幾個(gè)車型？目前的產(chǎn)能到什么時(shí)候可能會(huì)遇到瓶頸，以支持10萬輛、20萬輛的量產(chǎn)？
李斌：我們合作的這個(gè)工廠當(dāng)時(shí)按照單班5萬，雙班10萬去設(shè)立的，現(xiàn)在我們是開單班，開單班年產(chǎn)5萬就意味著每個(gè)月4000到頂了。我們最近在做產(chǎn)能提升計(jì)劃，產(chǎn)能提升不光包括整車廠，還包括零部件，所以我們基本上認(rèn)為八九萬的產(chǎn)能能提升上去。我們現(xiàn)在首先從15JPH調(diào)到20JPH，單班就要增加25%左右的產(chǎn)能，肯定是有一個(gè)提升的。
如果照這個(gè)來算，每天10個(gè)小時(shí)能產(chǎn)能200臺(tái)，每個(gè)月開工25天，意味著工人只休息5天，非常辛苦，差不多到5000臺(tái)車。前兩天合肥暴雨，我們有有的車間就受了影響，停工兩天。有些時(shí)候天災(zāi)、疫情的影響，機(jī)器也需要維護(hù)，所以我們的產(chǎn)能是繃得很緊的。
雙班如果開了的話差不多能到1個(gè)月1萬，所以整個(gè)工廠還是有產(chǎn)能提升的空間的，但是我們要兼顧效能。
現(xiàn)在如果不出意外，第四輛車應(yīng)該也會(huì)做，但我們希望把產(chǎn)能進(jìn)一步提升一些，增加一些投入再能提升一些產(chǎn)能。如果往更遠(yuǎn)看，我們肯定是需要第二工廠，第二工廠也在籌劃當(dāng)中，不是很緊急但是也在籌劃了。
十、蔚來是“燒”出來的？秦力洪： 這樣的嘗試應(yīng)該得到合理尊重
問：傳統(tǒng)車企說蔚來很多運(yùn)營(yíng)的模式是燒出來的，想問從你們第一天上線到現(xiàn)在，單一用戶投入成本是多少，是降了還是越來越高？
李斌：我們沒法細(xì)致地去這么說，但是如果看我們的財(cái)報(bào)，銷售服務(wù)費(fèi)用比例是在持續(xù)地下降的，這是很重要看的一個(gè)指標(biāo)。
我認(rèn)為大家現(xiàn)在對(duì)我們有誤解，這個(gè)誤解來自于：第一，我們賣四五十萬的車，各方面用戶的要求肯定不能跟10萬的車去比。
第二，我們是一個(gè)全新的品牌，它上量肯定有一個(gè)過程，你的規(guī)模沒到的時(shí)候，很多人肯定是看不過來的，但是我們肯定是有一個(gè)提前投入的一個(gè)提前量，要不用戶就不滿意了。所以這個(gè)東西可能在當(dāng)時(shí)看，比如說換電站，你去年還覺得沒多少單，今天可能就排隊(duì)了，海南的換電站一天90多單。一年前可能覺得挺輕松的，是個(gè)位數(shù)，現(xiàn)在很多地方都排大隊(duì)了，我們趕緊加換電站的上線。
所以很多東西要發(fā)展去看，蔚來你要看我們整個(gè)保有用戶的增加，不光看銷量的增加。比如說保有用戶，現(xiàn)在已經(jīng)是2018年的5倍了。所以其實(shí)有的東西可能在當(dāng)時(shí)來看是稍微提前了一點(diǎn)，但是如果你用發(fā)展的眼光去看，其實(shí)提前量也不是特別多，雖然說你覺得多花了點(diǎn)錢。像今天來看，我去上海萬象城的NIO House，這里面平時(shí)的時(shí)間都坐得挺滿，去年就坐得沒這么滿，這是很簡(jiǎn)單的一個(gè)例子。
秦力洪：再增加一句，其實(shí)李斌和我經(jīng)常被大家問到，蔚來被貼上一個(gè)標(biāo)簽“燒錢”，如果我們有機(jī)會(huì)把歷史翻過來重新來一遍，我覺得做同樣的事毫無疑問我們可以更省錢，我想可能我們也沒有那么圣賢，中間有一些試錯(cuò)和摸索的成本。
第二，中國(guó)汽車行業(yè)一共燒了多少錢，誰燒出一個(gè)高端品牌來了？我覺得這樣的嘗試應(yīng)該得到合理的尊重，這樣的標(biāo)簽貼得是大家可能沒有那么了解我們。
看我們的財(cái)報(bào)可以看到單用戶的成本的持續(xù)下降，而且是呈幾何級(jí)數(shù)的下降。說我們的效率，關(guān)鍵是把刻度卡在哪個(gè)點(diǎn)上，大家上大學(xué)都花了很多錢，如果上班的第二個(gè)月，父母就給算賬上學(xué)花了幾十萬，一個(gè)月就掙5000，是不是就賠了，我覺得我們就面臨這個(gè)場(chǎng)景。
李斌：接著說一下，首先我們都是真金白銀投錢投進(jìn)去的，我自己也投了不少錢，其實(shí)還是要看我們錢花在哪，我們前期主要還是花在研發(fā)上，花在用戶服務(wù)上。比如說特斯拉，特斯拉現(xiàn)在市值小3000億美金，它一年是投20億美金、30億美金的研發(fā)費(fèi)用，我就投幾十億人民幣去跟人家掰手腕，你說我這投資的效率到底高還是低，肯定是高的。但你要求我投幾億人民幣，然后吹牛說我搞得比特斯拉好，你信我都不信。
華為很厲害的公司，從2004年開始搞芯片，也是投了很多錢，這都是需要持續(xù)投入才能出成果，它不以我們的意志為轉(zhuǎn)移。
我講的意思是，大家經(jīng)常對(duì)比，特斯拉搞一個(gè)芯片花了幾億美金，蔚來說不能花錢必須把芯片搞出來比特斯拉還好，這個(gè)我們做不到。
服務(wù)也一樣，售價(jià)四五十萬的豪華品牌的車，你說我最后賣得還要比奔馳多，服務(wù)還要比它好，花錢還只有它的幾分之一，我也做不到。
所以我們不需要特別的什么東西，只需要一個(gè)常識(shí)，我用特斯拉四分之一的錢去跟它打，你應(yīng)該給我點(diǎn)贊；你讓我用四十分之一的錢去跟他打，我做不到。
我們沒有任何的投機(jī)取巧，沒有一起傳統(tǒng)汽車公司跟我打知識(shí)產(chǎn)權(quán)的官司。我們當(dāng)年就門把手去給路虎付專利費(fèi)，把路虎的人都驚呆了。蔚來就是這樣一個(gè)公司。
秦力洪：講一下蔚來真實(shí)的一個(gè)小故事，李斌做蔚來的CEO提出年薪1塊錢，我是主管公司人力資源部的，我跟他講你這樣違反勞動(dòng)法，所以我們一個(gè)月給他發(fā)大概2400多，上海的最低工資。后來孩子上學(xué)他開不出收入證明，董事會(huì)專門要求把月薪給他增加一點(diǎn)讓他的收入證明足以支持他的孩子在上海上一個(gè)中產(chǎn)階級(jí)的小學(xué)。
李斌：所以我們做這些事情其實(shí)并不希望別人怎么高看我們，沒有必要，我們是證明給自己看，但這中間會(huì)有一些誤解，沒關(guān)系，時(shí)間長(zhǎng)了自然就對(duì)了。
今天我們的用戶也不是那么在乎背后有“江淮汽車”這幾個(gè)字，兩年前不是這樣的，因?yàn)橛腥丝催^我們和江淮合作的工廠，人家看完了以后知道你們是咋回事了，就是這需要做出來給大家看。所以我們說要讓時(shí)間去證明創(chuàng)新的價(jià)值，確實(shí)蔚來是沒有做太多投機(jī)技巧的事情，我們也不太會(huì)做這個(gè)事情。
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