4月10日，國(guó)內(nèi)戶用光伏領(lǐng)域又迎來(lái)一位新入局者—光伏組件公司東方日升以“升陽(yáng)光”之名，推出戶用光伏品牌，這也是東方日升此前5個(gè)月在制造端發(fā)布百億光伏產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃后，在應(yīng)用端的又一新動(dòng)作。
據(jù)悉，在過(guò)去的2017年，國(guó)內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)迎來(lái)爆發(fā)，中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，2017年全國(guó)戶用光伏裝機(jī)50萬(wàn)套，合計(jì)超過(guò)2GW，相比2016年的15萬(wàn)套和2015的2萬(wàn)套，裝機(jī)套數(shù)及量級(jí)均達(dá)到歷史最高。
雖然相比光伏電站高達(dá)數(shù)十吉瓦的量級(jí)而言，戶用光伏仍然尚待培育發(fā)展，但在2017年眾多光伏龍頭企業(yè)爭(zhēng)相布局之下，戶用光伏或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)新的細(xì)分藍(lán)海市場(chǎng)，而作為后來(lái)者，東方日升要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其中不乏強(qiáng)勁者。
從行業(yè)形勢(shì)來(lái)看，在國(guó)內(nèi)光伏品牌已經(jīng)突破40個(gè)的情況下，未來(lái)戶用市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在所難免。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，獲得這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝的關(guān)鍵，除了品質(zhì)及服務(wù)上的差異化和優(yōu)異化以外，更為重要的將是如何在線下經(jīng)銷渠道中占據(jù)更多的領(lǐng)地。
戶用光伏藍(lán)海
資料顯示，東方日升創(chuàng)立于1986年，系A(chǔ)股上市公司，產(chǎn)品涉及光伏組件研發(fā)生產(chǎn)與銷售、電站投資、儲(chǔ)能、新材料研發(fā)、融資租賃等多個(gè)領(lǐng)域，尤其在組件領(lǐng)域，出貨量位居全球前列，產(chǎn)能在短期內(nèi)可實(shí)現(xiàn)15GW/年。
據(jù)東方日升發(fā)布的2017年年度業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，受益于去年國(guó)內(nèi)光伏行業(yè)向好的行情，公司營(yíng)業(yè)收入首次突破百億元，達(dá)到114.75億元，較上年同期增長(zhǎng)63.54%，不過(guò)，對(duì)比眾多在戶用光伏市場(chǎng)取得業(yè)績(jī)亮點(diǎn)的組件企業(yè)，東方日升2017年業(yè)績(jī)中稍有遺憾。
據(jù)了解，在2017年，進(jìn)入戶用光伏市場(chǎng)的企業(yè)就有愛(ài)康綠色家園、天合光能、華為、晶澳、晶科、陽(yáng)光電源、中民新光、中建材新能源和中利集團(tuán)。中國(guó)投資協(xié)會(huì)專家顧問(wèn)、高級(jí)工程師王淑娟在年初的論壇演講中指出，截至2017年底，國(guó)有戶用系統(tǒng)品牌40家以上，尤以組件廠商推出的戶用品牌較多，比如協(xié)鑫的“鑫陽(yáng)光”、英利的“因能”等，還有電池片廠商、投資企業(yè)、EPC企業(yè)等，比如展宇光伏推出的“致富寶”、正泰、比高等等。
其中，在去年2月份正式成立戶用品牌事業(yè)部的晶科，在戶用光伏領(lǐng)域就取得不錯(cuò)的成績(jī)。據(jù)悉，截至2017年底，晶科戶用的經(jīng)銷商已經(jīng)達(dá)到600家，出貨量達(dá)到了180－200MW。如果按照3KW一戶為標(biāo)準(zhǔn)的話，晶科戶用在去年安裝了6萬(wàn)－7萬(wàn)戶家庭光伏電站。
這些光伏企業(yè)在戶用市場(chǎng)取得的成績(jī)正驗(yàn)證了這個(gè)市場(chǎng)的可挖掘性。事實(shí)上，一個(gè)大背景是，戶用光伏歸屬的分布式光伏在2017年出現(xiàn)了不錯(cuò)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，其新增裝機(jī)規(guī)模由2016年的10.32GW增長(zhǎng)到了19.44GW，在全國(guó)總新增裝機(jī)量的占比中由2016年的13.3%增長(zhǎng)到了36.6%。業(yè)內(nèi)對(duì)于分布式光伏市場(chǎng)看好也傳導(dǎo)到了戶用市場(chǎng)的發(fā)展。
IHS 預(yù)計(jì)認(rèn)為，2017-2020年，中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)將保持穩(wěn)步上升勢(shì)頭，2021年國(guó)內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)3.6GW。在此市場(chǎng)趨勢(shì)之下，東方日升此舉推出“升陽(yáng)光”正是瞄準(zhǔn)了這一行業(yè)機(jī)遇。
據(jù)了解，為全面開(kāi)拓戶用市場(chǎng)，東方日升成立全資子公司東方日升點(diǎn)點(diǎn)（寧波）智能家居有限公司，該子公司的總經(jīng)理田君表示，點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃立足戶用光伏，依托點(diǎn)點(diǎn)綠站線上大數(shù)據(jù)平臺(tái)和線下用戶運(yùn)維增值服務(wù)，逐步進(jìn)軍家用儲(chǔ)能、充電樁業(yè)務(wù)，最終形成生活光伏、智能家居、儲(chǔ)能、新能源汽車配套等四位一體的智慧能源物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。
經(jīng)銷渠道之戰(zhàn)
值得注意的是，即便升陽(yáng)光總經(jīng)理田君認(rèn)為，在目前戶用戶用市場(chǎng)激烈廝殺的格局，“升陽(yáng)光”追求的不僅僅是搶占多少個(gè)戶用屋頂，還將致力于戶用光伏系統(tǒng)解決方案與智能家居緊密結(jié)合。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，要在這一藍(lán)海中獲得一席之地，最為關(guān)鍵的是如何在線下經(jīng)銷渠道中占據(jù)更多的領(lǐng)地。
據(jù)了解，目前戶用系統(tǒng)品牌的推廣手段大致可以概括為四種模式：經(jīng)銷商模式、系統(tǒng)集中商模式、全國(guó)性平臺(tái)模式、租賃模式。四種商業(yè)模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，當(dāng)然也有一個(gè)品牌采用多種模式的。
但由于戶用光伏市場(chǎng)還處于發(fā)展初期，所以有利于總公司在全國(guó)迅速打開(kāi)局面的經(jīng)銷商模式，就成了各品牌商前期的首選模式。
然而，由此，經(jīng)銷商渠道的戰(zhàn)略成為戶用光伏市場(chǎng)開(kāi)拓的命門。據(jù)上述王淑娟分享的報(bào)告顯示，針對(duì)國(guó)內(nèi)17家全國(guó)性戶用光伏品牌的調(diào)研顯示，這17家品牌商旗下經(jīng)銷商數(shù)量少于100的有4家品牌，100-500的有7家品牌，500-1000的有3家品牌，1000以上的有3家品牌，大多數(shù)戶用品牌旗下有300家上下的經(jīng)銷商。其中，天合光能旗下經(jīng)銷商數(shù)量超過(guò)了1000家，屬于發(fā)展較好的品牌商。
從銷售和盈利情況來(lái)看，部分品牌2017年的銷售量不足1000套，但大多數(shù)品牌的銷售量在5000-2萬(wàn)套之間，只有少數(shù)全國(guó)性品牌能做到3萬(wàn)套以上的業(yè)績(jī)?？傮w來(lái)看，平均1個(gè)經(jīng)銷商的出貨量在20-50套，即營(yíng)業(yè)額在100萬(wàn)-200萬(wàn)元之間，毛利潤(rùn)在10萬(wàn)-20萬(wàn)元。
于是乎，戶用光伏市場(chǎng)開(kāi)始了一輪又一輪爭(zhēng)奪經(jīng)銷商和代理商的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。尤其在2017年下半年，品牌商一場(chǎng)接一場(chǎng)的招商會(huì)，一場(chǎng)會(huì)議的簽約金額從千萬(wàn)到上億，其火爆程度可見(jiàn)一斑。
晶科能源副總裁錢晶在提及公司去年在戶用光伏市場(chǎng)的表現(xiàn)時(shí)就指出，公司之所以能在一年內(nèi)取得如此矚目的成果歸功于兩點(diǎn)：一是在于用戶對(duì)于光伏電站的意識(shí)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，二是晶科的經(jīng)營(yíng)模式與眾不同。
“大部分光伏公司的戶用品牌會(huì)對(duì)組件、支架、逆變器等系統(tǒng)各個(gè)部分進(jìn)行組合配置，然后將整套的光伏系統(tǒng)通過(guò)經(jīng)銷商賣給終端用戶。但是晶科目前只給經(jīng)銷商提供組件，系統(tǒng)的其他部件只提供建議和參考，由經(jīng)銷商自行配置，這樣讓戶用系統(tǒng)配備更加靈活的同時(shí)給了經(jīng)銷商更大的利潤(rùn)空間，極大地激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性?！?/p>
可見(jiàn)，未來(lái)隨著越來(lái)越多光伏制造企業(yè)進(jìn)入，戶用光伏作為新型的家庭“必需品”，其或?qū)⑸涎菀蝗绱饲凹译娫诮?jīng)銷渠道方面的爭(zhēng)奪之戰(zhàn)。
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